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今回はTEDxHitotsubashiUをサポートしてくださっているCore Partner、アプコグループジャパン株式会社より、西潟黎椰様（以下西潟様）、端山尚之様（以下端山様）へのインタビューをお届けします！
本日はお時間をいただき、ありがとうございます。まず簡単に自己紹介をお願いしてもよろしいでしょうか？
西潟様：西潟 黎椰と申します。名前、少しインパクトありますよね。だいたいこれで営業は勝ってきたかもしれません（笑）。
大学生の時、学生インターンの第一期生としてアプコグループジャパンで働き始め、ご縁もあり新卒から弊社で働いています。よろしくお願いします。
端山様：端山 尚之です。西潟と同様に、大学4年生の時インターン生として入りました！当時の内定先の人事が学生時代にアプコで働いていたことがあり、その方に勧められたのがきっかけでインターンを始めました。今の仕事との出会いを通し、自分に大きな可能性を感じ、アプコで働き始め、今は社会人5年目です。“RESTart”という意味では、まさに就職活動の時に今の仕事に出会えたことが自分にとってのターニングポイントになったと思っているので、その点もお話できればと思います。
ありがとうございます。早速ですが、貴社及びお二人が現在、携わっている仕事について詳しく教えていただいてもよろしいでしょうか？
端山様：弊社を簡単に説明するとはダイレクトマーケティングセールスを行っている外資系の企業で、海外拠点もあるグローバル企業です。ネットで弊社を調べると、営業に特化した会社のように見えると思いますが、私たちの会社は「ヒューマンコマーシャル」という言葉で表されるように、セールスを通してマーケティングを支援する会社です。詳しく説明すると、ダイレクトマーケティングのセールスを通して、クライアントの新規顧客を開拓するということが、事業の目的となっています。もちろん、メイン業務として営業も行うのですが、それに加えて営業を担当する新しい人材の確保、新規人材に対し正しい営業についてトレーニング・教育を行ったりもします。その様な活動によって、正しい教育をされた営業担当の方々が、クライアントの商品を売ることでイメージアップ・コマーシャル・宣伝に取り組み、営業を進めていくという形のビジネスモデルになっています。
とても広い範囲の業務をご担当されるんですね。「マーケティング」というのが、印象的なのですが、一般的にイメージするような、CMなどのメディアを用いたマーケティングとの違いもお伺いできますか。
西潟様：CMなどのテレビをはじめとしたマスメディアを用いたマーケティングは、「Above the line マーケティング＝人々の目に触れる広告」と呼ばれ、多額の先行投資が必要となるマーケティング手法です。一般的には、インダイレクトマーケティングと呼ばれるものです。広告代理店や出演する役者に対し、多額の費用を支払い、大多数の人々に対してアプローチをかける手法です。しかし、情報過多の現代では一つの広告が与える影響力は小さくなってきています。さらに、消費者と直接的な接点を持てないため、消費者の反応を即座に見ることができず、消費者の声を商品に対する改善に活かすのが難しいのです。まとめると、消費者の生の声を取り入れることができないため、マスマーケティングだけでは市場開拓が難しく、またその影響力も小さくなっているのが、現状ということです。
一方で、私たちアプコが重視するマーケティング手法は、一般的にはダイレクトマーケティングと呼ばれており、「広告媒体としての人」である私たちが対面で消費者との接点を持つことを大事にしています。「Below the line marketing」とも呼ばれるこの手法では、顧客の依頼に対して先に料金は頂くことはせず、依頼を達成した場合にのみお金をいただく、成果報酬型のビジネスです。したがって、顧客はリスクなしでマーケティングを行うことができ、成果が上がらなかった際にはお金を支払う必要がないため、顧客にとっては投資回収率が非常に高いサービスを提供しています。このビジネスを実現する上では、目の前の消費者との接点を大切にし、PDCAを回しながら、新たな消費者を獲得することを大切にしています。そのために、目の前の消費者との会話を通して頂くフィードバックの声を大切にしています。
お二人にとっては顧客から先に料金をもらわないビジネスはリスクにもなり得ると思うのですが、その点を含めて売り切れる秘訣はどこにあるのでしょうか？
端山様：一つには会社の中に蓄積してきた知見です。例えばセールスを行う際の会話術を学べる、「5 Step」というセールスのための教科書のようなものが社内にあります。この資料をもとにトークを考えることで、消費者に商品を魅力的に伝えられるスキルを身につけられるようになっています。また、外資系企業としての強みも秘訣の一つです。世界各国でのマーケティング実績をもとに、時には海外でのマーケティング成功事例を活用しています。このようなアプコならではの成長環境や会社としての強みを活かすことで、このような独自のビジネスモデルを構築できているのです。
ありがとうございます。アプコ様についてよくわかるお話でした。続いては是非お二人の過去の就活話などもお伺いできればと思います。
続くVol.2では、西潟様・端山様の就活の話をお伺いするとともに、どのようにキャリアを考えるべきか、そのヒントをお伺いしていきます！
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